Leitfaden für den eigenverantwortlichen Verkauf von Fotos: 4. Verhandlungsphase:

Dies ist der 3. Teil eines Leitfadens für den eigenverantwortlichen Verkauf von Fotos. Einen Überblick findest Du hier.(<-Bitte diesen Link als zentralen Link für etwaige Verlinkungen nutzen) Ein Fotograf verkauft seine Fotos selber, kommen wir zur Verhandlungsphase:

Es sind Zahlen auf dem Tisch! Wie geht es weiter?

Gut, es liegt ein konkretes Angebot auf dem Verhandlungstisch. Jetzt gibt es drei Möglichkeiten:

Der Kunde gibt Dir eine Zusage.

  • Nun solltest Du Dich das erste Mal freuen.

Der Kunde hört auf, mit Dir zu verhandeln.

  • Eine angemessene Emotion orientiere sich an der Fragestellung, ob Du vielleicht doch einem Abzocker auf den Leim gegangen bist oder einen potentiellen Kunden verloren hast.

Oder der Kunde erklärt, dass ihm das Angebot nicht gefällt. Du befindest Dich dann in der spannendsten Phase der Verhandlung. Jetzt könntest Du alle Register einer guten Preisverhandlung ziehen:

  • Überzeuge den Kunden noch einmal davon, warum er nur mit Deinem Foto glücklich wird. Du hast hoffentlich vorher gut recherchiert!?
  • Zeige dem Kunden Deine vorab gesammelten Referenzen. Pass aber auf, dass diese Referenzen für den Kunden nicht ein Aufforderung sind, noch einmal wo anders sein Glück zu probieren.
  • Gehe mit dem Preis runter, aber auch mit der Leistung.
  • Gibt es Zusicherungen für zukünftige Geschäfte, die einen Preisnachlass zu diesem Zeitpunkt rechtfertigen würden? Frage Deinen Verhandlungspartner nach Sicherheiten für zukünftige Geschäfte.
  • Gibt es vielleicht Dienstleistungen von Seiten des Kunden, die Dich entlohnen könnten?
  • Sage auch mal Nein, das ist wichtig.

Die Bücherregale der Buchhändler sind voll von Büchern über Verhandlungsgesprächführung. Dort findest Du weitere Informationen. Einer abschließenden Würdigung könnte ich an dieser Stelle nicht gerecht werden. Die Lektüre von so einem Buch ist aber eine Investition in die Zukunft.

Einen Überblick über alle Artikel dieser Serie findest Du hier. In dem folgenden Blogartikel erfährst Du alles über die Abschlussphase.

3 Comments
  1. Hallo Olaf,
    mit Interesse lese ich deinen Leitfaden fuer den eigenverantwortlichen Verkauf von Fotos. Sicherlich stecken da viele nuetzliche Informationen drin, allerdings sieht die Praxis auch oft anders aus. Da ist oftmals schon kein Spielraum fuer Verhandlungen. Viele Redaktionen gehen mitlerweile nach dem “Friss oder stirb” Verfahren vor und sie koennen sich das, bedingt durch das Ueberangebot an Bildern, letztendlich auch erlauben.
    Meine Bildanfragen z.bsp. laufen eigentlich immer kurz und knapp. Redaktion fragt Preis per E-mail an, Ich antworte, Redaktion akzeptiert oder teilt mir mit Ihr Budget erlaubt hoechstens betrag Y. Dann liegts an mir zu akzeptieren oder abzulehnen.
    Oder: Redaktion teilt mir gleich Ihren Haustarif mit den sie Freien bezahlen, entweder ich akzeptiere diese Konditionen oder die Redaktionen kauft eben nichts von mir.

    • @Michael: Das liegt sicherlich auch immer ein bisschen daran, was man so im Portfolio hat. Das Portfolio entscheidet dann auch, ob nun Redaktionen, Werbeagenturen, Verlage oder andere Personen, z.B. auf lokaler Ebene, einen Kontakt herstellen. Und wenn eine abgebrühte Werbeagentur einem Flickr Nutzer NICHTS anbietet, dann ist das quasi auch ein Haustarif, den man annehmen kann oder eben auch nicht. Die Kontakte, die Du beschreibst, kenne ich auch. Meistens verweise ich an die Kollegen von LOOK, was mich am wenigsten Zeit und Nerven kostet, wo die dann allerdings fast nie was kaufen. Ich möchte mich aber nicht unter Preis verkaufen und muss mich ja auch wirtschaftlich verhalten. Die von LOOK machen das schon ganz in meinem Interesse, weil Sie daran ja mitverdienen. ;-)
      Obwohl hier ja einige Profis mitlesen, die Artikelserie ist weniger für Profis, wie Du es ja auch bist, geschrieben. Mir geht es eher um die Menschen, die einfach tolle Fotos öffentlich präsentieren, den Wert ihrer Arbeiten noch nicht entdeckt haben und aus Unwissenheit Märkte kaputt machen. Zudem geht es mir um den Gedanken der Professionalisierung meiner Leserschaft. Und für die ist es wichtig, dass man sich intensiv mit bestimmten Aspekten der Fotografie auseinandersetzt. Und nichts ist so wichtig, wie das Verkaufen der eigenen Arbeit. Der Leitfaden ist natürlich nicht der Stein der Weisen und ich freue mich immer über solche Hinweise aus der Praxis, so wie Du ihn gerade gegeben hast. Bitte mehr davon… :-)

Leave a Reply